¿Cómo equilibrás la necesidad de mantener una competitividad global en pricing con las realidades locales de Argentina y otros países latinoamericanos? 

Entendemos que no todos los mercados están en las mismas situaciones, en cuanto a madurez de lo que es la operación, el escenario de competencia, las fuentes de datos, entonces, en este escenario, lo que hacemos desde pricing es establecer una metodología de trabajo que define lo que vamos a tener en cuenta al momento de, por ejemplo, definir un precio, un modelo de negocio o una estrategia para generar ingresos. Una vez asegurado que está esa metodología definida, se adecúa eso a las particularidades del mercado en cada país, ya que no es lo mismo, por ejemplo una estrategia de lanzamiento de producto cuando se busca penetrar en un mercado que no usa ese producto, o donde se introduce como nuevo player, que cuando ya se tiene presencia.

 

¿Cómo segmentan y personalizan las estrategias de pricing para distintos países y tipos de clientes?

Nos concentramos en adoptar un enfoque de precios basados en valor, en el que debemos entender qué es más apreciado por los clientes. En este sentido, el valor que se entrega va a depender del tipo de cliente, porque no todos valoran lo mismo, no todos tienen las mismas sensibilidades ni necesidades, y también se ponen en juego distintos drivers a la hora de decidir por una opción de compra. Entonces es importante entender qué es lo que busca y valora el cliente para, entendiendo eso, poder diseñar ofertas y precios en base a esa valoración.  

También trabajamos en lo que son versiones de los distintos productos que ofrecemos para que los clientes puedan elegir, en un formato que define tres niveles de complejidad del mismo producto. Este esquema se aplica a todos los países de Latinoamérica, donde en cada uno de los mercados contamos con esas tres propuestas de una misma oferta, y lo que se ofrezca en cada una de las diferentes versiones del producto dependerá de la particularidad del mercado, del tipo de clientes, de la competencia y los diferenciales que son valorados en ese contexto.   

 

¿Qué desafíos encontrás al implementar estrategias de pricing en múltiples países de Latinoamérica, considerando las diferencias culturales y económicas?

El gran desafío es llegar realmente a ese entendimiento del valor, poder tener la suficiente información sobre qué es lo que necesita el cliente, valorizar eso que busca y entender con claridad qué otras alternativas tiene de compra. Entender el valor aportado requiere un análisis que dependerá de qué segmento de clientes o qué país se trate, pero cuando se tiene esa claridad se puede hacer una mejor oferta al cliente. Lo desafiante es activar el mindset de entender el valor, porque eso hace a la venta mucho más consultiva e implica un entendimiento mucho más constructivo del cliente, porque ya no le estamos ofreciendo un producto sino que estamos solucionando una necesidad puntual que tiene, lo que requiere otro mindset cultural. En este sentido, no todos los países están en el mismo nivel o en el mismo punto de partida, inclusive dentro de los países no todos los mercados están en el mismo punto y creo que es importante poder acompañarlos en eso porque para nosotros es fundamental para definir un precio más acorde en línea con lo que estamos otorgándole al cliente.